江小白的十年：

江小白创立于2012年，是一个很年轻的品牌，从属于重庆江小白有限公司，旗下拥有江记酒庄和驴溪酒厂生产酿造基地。江小白是国内为数不过不靠酒质，而靠着渠道崛起的一款青春小酒。曾就有人预言江小白最多活个三五年，但是江小白已经整整走过了九个年头。2019年江小白发展到了顶峰，年销售额突破了30亿，目前江小白的品牌价值超过200亿。

论酒质、口感、口碑、品牌，江小白跟那些国家名酒、国优酒、甚至是地方名酒都没法比。重庆江记酒庄根据白酒市场上马太效应愈加强烈，导致消费者在选购产品时会首先偏向于那些名酒，这就导致一些地方酒的市场不断压缩。这就是为什么这些年许多老的品牌在不断消失，而新的白酒品牌却很少能冒出来。

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江小白的崛起没有历史、也没有基酒沉淀、窖藏等，可以说是一上市就开始火了起来。今年是江小白面向市场的第十个年头，回看这十年，市面上更多的是对江小白的不满和指责。以至于江小白的创始人陶石泉在微博上发文：“十年，能活下来就不错了”。今天我们来说说江小白到底是怎么火遍市场又是怎么走向没落的。

江小白的崛起：

用一句言简意赅的话来说，江小白这个公司除了酒质，其他地方做的都是非常好。至于江小白的酒质，那真是千夫所指，也是江小白江小白失败的根本原因。这样一款不怎么样的酒能够曾经红极一时，那一定有它的成功之处。无论是文案、价格还是包装，那都是江小白成功的辅助，真正起到促进作用的就是渠道和营销。

一、线上线下渠道：

江小白是怎么开拓渠道的呢？一方面江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。另一方面，江小白的线上销售渠道更是完善，淘宝、京东、唯品会等都能看到江小白旗舰店的身影。线上线下两个方面的布局，使得江小白更加贴近消费者。最鼎盛的时候，江小白掌握着280万个线上线下渠道。

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所以我们在超市、商场里会经常看到江小白的身影。即使是在一些比较偏僻的乡镇餐馆里也能看得到江小白的身影。这就是江小白的聪明之处，首先得让别人看到你的产品，然后消费者才会考虑买不买。江小白靠着开拓渠道，曾经在国内小酒市场上的占有率高达20%。

二、江小白的营销：

江小白的营销同样很值得学习。首先江小白对自己的定位很明确，就是主打年轻人市场，年轻人对酒质不会这么敏感。传统的江小白是100ml的小酒，酒也是比较好入口的高粱酒，甚至开发许多低度的果酒，从市场反应来看确实很受到90、00后这些年轻人喜爱。江小白关于社群的打造，以微博、微信的平台线上吸引召集80后和90后的目标用户群体，吸引流量，建造用户沉淀池。

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江小白的文案和广告也是曾经营销中的一大亮点。“我们拼尽全力，不是为了活成别人想要的模样。”“可以一无所有，但绝不能一无是处。”“耽误你的不是运气和时机，而是你数不清的犹豫。”这些瓶身上的文案曾经让许多年轻人耳目一新，从江小白的文案上让他们找到了感同身受的感觉。文案的加持也让江小白变成了“文艺小白”。

江小白的广告模式也是别出心裁，并不在比较大的一些平台去打广告，这样就可以节省大量的费用去其他平台打广告。比如说我们能看到在一些社交软件、视频软件、媒体平台、公众号等，甚至是在电影里都能看到江小白的广告。随着移动互联网的崛起，“80后、90后”消费者更热衷于表达自我，这些人更是江小白文案的主力。

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在线下的一些车站、商场、超市里也同样能够看到江小白的广告，这样看起来更贴近于民众。江小白还做了《我是江小白2016》《友情岁月》《顶两口》《你好重庆》《青春的酒》等视频和MV，再借助公众号、新媒体等做区域性和全国性的推广。

三、江小白的巅峰：

自2016年之后江小白的销售额猛增，2017年江小白的销售额首次突破十亿。2018和2019年是江小白最辉煌的两年，其中2018年白酒行业的清香酒大会在重庆江记酒庄召开。像汾酒、牛栏山二锅头、红星二锅头、中国劲酒、衡水老白干、宝丰酒、青青稞酒等各地着名的清香酒代表悉数到齐，以及部分地区的酒业协会代表参加。

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另外江小白2018年销售额突破了20亿；2019年江小白的销售额突破了30亿。这一数据包括后来推出的江小白果酒系列。古人说：“水满则溢，月盈则亏”，在这些突然爆红的酒类中，曾经的小糊涂仙是这样，现在的江小白也是这样。甚至在超市里江小白的产品摆放都变得比较少了，这到底是为什么呢？

江小白为何走向没落：

一、酒质差：

江小白走下坡路的最根本原因就是酒质比较差，也没有历史底蕴。但凡你有喝过一年左右的白酒，你就不会感觉江小白好喝。江小白就像是游戏里的新手期一样，适合那种初次尝试喝酒的年轻人，或是那种想走文艺路线的人。如果真是要喝好酒，我想应该没有人会选择江小白。

我们看它的配料只有水和高粱，它采取的是小曲清香型的工艺，你用力摇一下江小白的瓶子，就会发现那个酒花消散很快，这就从根本上奠定了江小白酒质的不足。要知道国内大部分市场都被大曲酒占据，传统白酒讲究传统、古法，标签是大曲纯粮酒质好。其次麸曲酒占据了一部分市场，小曲酒在国内的市场很小。

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与丹泉、国台、钓鱼台等新冒出来的酒类不同，江小白的崛起是一场不靠酒质的崛起。至少丹泉、国台、钓鱼台等酒业还经过了十几年的沉淀。酒质是一款酒最核心的产品，而酒质确是江小白的短板，这样的白酒注定不能长远。

江小白的文案曾经深入人心，走的是文艺与情怀路线，即使是不喜欢喝白酒的人，看到它的文案也会产生共鸣。曾经耳目一新的东西，时间长了大家也会产生审美疲劳，去买产品的人本身也只是买个新鲜感。没有一个好的品质支撑人们再次购买，营销再好也只能维持短暂地热度。

就像一家饭店通过一些花里胡哨的营销方式吸引了消费者去吃饭，尽管服务、环境什么都好，但是唯独饭不太好吃，那么你还会经常光顾这家饭店吗？

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二、小酒的竞争：

可以说是江小白的出现让国内的小酒行业变得火热，如果是在十年前，市面上根本没有多少小酒。随着江小白的火热，一些大酒厂也纷纷推出了小酒系列，像郎酒推出小郎酒、古井推出小罍子、洋河推出洋小二、今世缘推出小乐缘、红星二锅头的小红星等等，还有谷小酒、梁大侠这样的新兴小酒品牌都不断冲击着江小白的市场。

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另一个比较重要的就是价格，目前一瓶100ml的江小白将近20块钱。相比之下，我感觉十几块钱一瓶的小郎酒、古井小罍子更实惠。甚至你会发现一瓶500毫升的江小白居然卖到七八十一瓶，那让五十元附近的大众口粮酒黄盖汾颜面何存呐。随着多种小酒涌入市场，目前江小白的小酒市场份额已经不足1%。2020年江小白公司也没有对外公布年销售额方面的数据，但是从种种迹象表明，江小白的收入应该下跌了不少。

总结：

江小白难道真的会消失吗？人们抛弃的只是江小白的白酒，江记酒庄也看到了这一点，所以就转变了思路。开发了江小白系列的果酒，只要有15度和23度的两种，销售额还很高。口传的“海王酒”果立方，一共有四种味道，白葡萄,水蜜桃，卡曼橘，混合水果味。江小白果酒系列果汁含量高于30%,微醺的甜香酒气刚刚好。

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此后江记酒庄又推出了“梅见果酒”，在在今年的华樽杯上，梅见果酒的品牌价值排名果酒第一位。梅见品牌下共有白、金、蓝三款青梅酒，味道和价格略有不同。白梅见是青梅原味，金梅见是烟熏风味，蓝梅见是三款中价格最高的一款，也是品质最高的一款。江小白的果酒系列甚至打开了女性的市场，在传统的白瓶江小白不再闪耀的背景下，江小白的果酒则是蒸蒸日上。